QUOTE(四中乐叔 @ 2006年07月12日 Wednesday, 09:29 PM)
2006年07月12日下午,参加<深圳商报>举办的<香蜜湖商圈研讨会>
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香蜜湖商圈潜力无限
2006年05月18日 06:40 深圳商报
香蜜湖商圈潜力无限
――访世纪中心董事长陈金城
世纪中心,在深圳、东莞、惠州乃至香港消费者的眼中都不是一个陌生的名字。自2003年创建至今,在短短不到3年的时间里,它已经迅速成长为深圳本土家居装饰建材连锁市场中的一块响亮招牌。5月1日,为响应市政府号令,积极配合深圳CBD发展的整体规划建设,世纪中心已自行将位于会展中心东侧的福田店拆除,5月20日,其位于香蜜湖的新店将盛大开业。
作为建材市场“新贵”,世纪中心的此番进驻,必定要在已拥有数家建材连锁市场的香蜜湖片区掀起新一轮商战,它将有何作为?面对日渐形成的香蜜湖商圈,它又如何看待和把握?带着这些疑问,记者日前前往正在装修的世纪中心香蜜湖店,现场采访了世纪中心董事长陈金城。
“我十分看好香蜜湖片区”
记者:在香蜜湖已经存在众多竞争对手的情况下,为什么依然选择进驻?
陈金城:世纪中心是在福田区成长起来的,在福田店因配合政府规划需要拆除后,我们理所当然地要继续在福田区选择新家园,香蜜湖片区因其天时、地利、人和之故而成为我们的首选。
所谓“天时”,香蜜湖片区的土地资源相当丰富,拥有大量闲置临用设施,特别适合我们这种业态的生存和发展,这也符合我们一贯所倡导的“高度利用土地资源”宗旨;所谓“地利”,香蜜湖片区地处市中心又兼有得天独厚的自然环境,高档住宅林立,交通十分便利,成熟的商务圈业已形成;所谓“人和”,香蜜湖片区已成为深圳首屈一指的富人区,建材市场一直跟着房地产市场走,成熟的住宅区域是其茁壮成长的土壤。更为重要的是,水榭花都三期、香蜜湖一号、中旅国际公馆等新楼盘入住在即,这是吸引世纪中心的最重要因素。
记者:从您的语气中,能感受到您对香蜜湖片区可谓情有独钟,是不是已经胜券在握?
陈金城:我的确十分看好这个片区,它是深圳未来发展的战略要地,潜力无限。但同时也感到压力很大,“逆水行舟,不进则退”,世纪中心虽然发展迅速,但如果还只是停留在原来的位置上,我们就可能遭遇被市场淘汰的威胁。加之竞争对手的实力都比较强,我们要脱颖而出还非得下一番苦功夫不可。实际上,我有很强的危机感。
记者:这让我想起了您的“三夏”理论,看来,危机感更利于激发您不断前进。
陈金城:是的,我常常说,到了夏季,农民不但要忙于夏收,也要忙于夏管和夏种。研究“三夏”很有意思,存在一个赢利结构的问题。夏收是为了追求当前利益;夏管是为了追求早秋利益;夏种则是为了追求晚秋利益。农民们都懂得恰如其分地把握这种赢利结构,我们就更应该把握,没有只管夏收而不管夏管和夏种的。
因此,世纪中心在创建之初就提出了“打造中国家居建材业的劳斯莱斯”、“争做民族家居装饰建材商场的NO.1”等口号,在品牌、管理、服务、人才等各个方面均对自己提出了颇为苛刻的要求,我们强调从细处着手、从实处做起。
记者:所以,在外人看来,世纪中心的发展步伐并不是迈得很快。您认为呢?
陈金城:的确如此,我们宁愿走得慢一点,也要走得稳一点,开一家就要旺一家,每一家都要与合作伙伴、消费者实现多赢,这是世纪中心的根本经营思路。企业存在寿命,而寿命有短有长,有的企业只活几个月,有的则能活几十、上百年。为了使企业“长寿”,就要加强对长期发展问题的研究,选择香蜜湖也是我们的研究成果之一,这一片区整体经济的发展必将带动世纪中心的发展,而我们的壮大也会对香蜜湖商圈的形成与成熟起到一定的助推作用。
“人有我有,人无我创造”
记者:世纪中心可以说是这几年迅速成长起来的一个本土家居建材品牌,在品牌营造方面,您有哪些心得可以和我们共同分享?
陈金城:在2003年世纪中心成立之时,百安居等国际品牌就已经在深圳响当当了。为此,我们详细研究了它的经营策略,在借鉴其先进管理理念的基础上积极推行本土化举措。例如,有些建材市场无法议价,这就不符合大部分中国人的消费心理,于是我们把“超市”和“商铺租赁”二者结合,既执行“统一形象推广、统一营业执照、统一纳税、统一收银、统一售后服务、统一加盟条件、统一品质保障、统一经营方式”的“八个统一”,又为消费者开辟议价空间,成为世纪中心“创新理念”的核心骨髓。商场定位方面,世纪中心定位在通过大规模加盟招商、对实力品牌优先引进、汇聚独特而富有个性的中高档品牌来引领深圳家居装饰建材潮流,打造深圳最具代表性的“一站式”家居装饰建材展销基地。也就是说,世纪中心不仅仅是一个单纯大卖场,更是一个集信息发布、家居文化交流、新款展示、厂商采购、产品批发零售于一体的家居装饰建材交易中心。
产品质量方面,我们建立起“商场准入制”和“产品健康证”,并推出“先行理赔”,对消费者赔偿在先,对经营商处罚在后,保护消费者利益,也促进企业重视研发、提升质量。总结一下,就是“人有我有,人无我创造”。
记者:除这些基本的经营理念之外,在进驻香蜜湖之后,世纪中心会不会再推出一些差异化的举措?
陈金城:当然会。前面说过,香蜜湖是一个高档住宅区,我们的档次和定位自然也要“水涨船高”,各个方面都要比原店更加进步和完善。在业态安排上,我们在原福田店的商铺中依据品牌知名度、美誉度、投诉率、消费者满意度等指标精挑细选出七成加盟进来,并增加大铺位数量,积极协助引进加盟商的旗舰店。剩余30%的加盟商是我们最新引进的,以消费者认可的中、高端品牌为主,涉及家装的各个领域。在售后服务方面,我们会做到更加周到和细致。根据我们的统计,世纪中心的客户群中有30%至50%是香港客户,这就存在一个货物如何送达的问题。为此,我们正在和深圳的大型物流公司联系,预备推行“深圳买单、香港提货”的方式,只要香港消费者在香蜜湖店落单,就会送货上门,并派专职人员负责安装和维护。
此外,我们仍然要强化我们的“4S”理念,即销售(sale)、配件供应(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈(survey)。世纪中心香蜜湖店占地5万多平方米,实际营业面积超过3万平方米,配备了上千名经过专业销售技巧培训的导购小姐,她们对自己专柜所推各项产品的功能和性能了如指掌。在配件供应上,香蜜湖店依旧倡导“一站式”购物,有280多家商户进驻,消费者可在此找到所需求的所有配套家居装饰建材商品。售后服务方面,我们已经摸索出一整套售前、售中、售后全方位立体化的管理模式,可以为顾客创造价值并提供完善服务;信息反馈方面,原福田店的所有骨干员工全部移师香蜜湖,他们可以尽快解决消费者的疑难问题,并随时进行信息回访和客户拜访。
记者:在您的经营理念中,还有一个重要的环节是“全员营销”,能否详细解释一下?陈金城:一个品牌的建立,营销是必不可少的一环,而口口相传是最值得信赖、最便捷、最有效的营销途径之一。所以,我提出了“全员营销”概念,就是说“每一位客户都是我们的广告媒体”、“每一位员工都是我们的制胜王牌”、“每一套住房都当成自己的家来装饰”等等,利用顾客的口碑培育更多、更广的客户群。
“在这里组装一个家”
记者:世纪中心的主打广告语是“在这里组装一个家”,大意是希望广大市民都来这里购买建材,DIY一个家。这不仅是对顾客的承诺,也是对市场里商户的承诺。
陈金城:是的。我们都说“顾客就是上帝”,其实商户也是我们的“衣食父母”,所以世纪中心特别强调与商户的联动,推行人性化管理。比如,中秋节送月饼、逢年过节送贺卡和礼物、举办千人自助餐、茶话会、举行“我家靓妹”评选等,我们给商户营造出“家”的氛围,让大家心往一处想,劲往一处使。
这种管理模式也让我们受益匪浅。比如此次选址香蜜湖,就有百余名商户参与讨论和提出建议意见,商户对这一片区的认同和推崇更增添了我们的信心和决心。
记者:世纪中心香蜜湖店开业在即,您此时的工作重心是什么呢?
陈金城:我们现在正在加强与这一片区新楼盘的联系,预备搞一些大型的团购活动,既可提升人气,也可让消费者在熟知我们的过程中最大程度获益,这是我们的工作重点。